Veel bedrijven hebben historische klant- en transactiegegevens vastgelegd. Toch mist men inzicht in het toekomstige koopgedrag van hun klanten. Voorspellende analyse maakt het mogelijk om beter te begrijpen hoe men koopintenties kan beïnvloeden. Aldus Don Peppers, schrijver van één van de meest invloedrijke zakelijke boeken “One To One Future” (1993), door velen de bijbel van de CRM revolutie genoemd.In plaats van de focussen op het korte termijn koopgedrag, moeten bedrijven de waarde van een klant over de levensduur van hun relatie als uitgangspunt nemen. Als bedrijven een agressief marketing beleid voeren, zullen zij meer nieuwe klanten binnenhalen. Maar deze klanten zullen niet lang klant blijven. Tevreden klanten blijven langer bij het bedrijf en leveren daardoor meer omzet op. Bedrijven moeten zich meer bewust zijn hoe de relatie met de klant deze lange termijn waarde beïnvloed.
Voorspellende analyse (predictive analystics) geven bedrijven de mogelijkheid over de korte termijn resultaten heen te kijken. Zo kan men zich concentreren op het bouwen van een lange termijn relatie met de klanten. Dit zal uiteindelijk meer aandeelhouderswaarde opleveren. Alle bedrijven willen hun omzet vergroten, hun competititeve kracht vergroten en kosten verlagen. Voorspellende analyses stelt bedrijven in staat op al deze punten te scoren.
Bron: Predictive Analytics Insight issue 1, november 2005