Tag: omzet

Geld verdienen met de planning

De planning wordt door veel bedrijven als een last en kostenpost beschouwd. Maar met een goed planningsproces is ook geld te verdienen. Door beter inzicht, sneller reageren en proactief handelen kan er omzet worden binnengehaald met de planning.

De planning maken is vaak een moeizaam proces, vanwege de complexiteit die het met zich meebrengt. Menige organisatie is allang blij als “alle blokjes in elkaar passen” en er een planning wordt bereikt die geen gaten laat vallen en waarmee iedereen tevreden is.

Om diezelfde reden wordt de planning zo min mogelijk aangepast en liefst voor een langere periode vastgelegd, waardoor flexibiliteit ver te zoeken is. Aanpassingen in reeds ingeplande orders heeft men liever niet, extra werk wordt bij voorkeur doorgeschoven naar de volgende periode.

In sommige bedrijven is zo’n werkwijze het enige haalbare, en mogelijk door een sterke positie ook enige tijd vol te houden. Maar bedrijven die klantgericht ondernemen en altijd op zoek zijn naar nieuwe kansen, zullen daar geen genoegen mee nemen.

Als de planning beter en sneller wordt door middel van slimme rekenmodellen, hoeft de planner minder tijd te besteden aan “de puzzel”. Het puzzelen laat men over aan de computer, die in mum van tijd een slimmere planning in elkaar zet.

De planner kan dan op zoek gaan naar kansen waarvoor het planningssysteem de mogelijkheden kan aanreiken. Verborgen onbenutte capaciteit kan het rekenmodel zichtbaar maken, en het systeem kan zelfs suggesties doen welk product of welke klant daarvoor het beste in aanmerking komt. Met een paar telefoontjes kan de planner op deze wijze makkelijk extra omzet genereren.

Afnemers vinden het vaak prettig als leveranciers hen proactief ter dienste staan. Door sneller en beter te plannen met automatische planningsmodellen, komt tijd vrij die anders wordt gestopt in het “puzzelwerk”. Door deze tijd te gebruiken voor klantcontacten, kan relatie alleen maar ten goede komen: het naar voren schuiven of bijwerken van orders zal worden gewaardeerd.

 

 

Ook weten hoe slimme rekenmodellen uw planning kunnen verbeteren en versnellen waardoor u meer geld kunt verdienen? Neem contact met ons op voor een vrijblijvend kennismakingsgesprek waarin we de mogelijkheden kunnen bespreken.

Vergroten van omzet

Voor

Een hotelketen ziet grote wisselingen in de kamerbezetting. Er bestaat hoge vraag gedurende bepaalde perioden in het jaar, in andere perioden is de bezetting laag. Verschillende type klanten zoals zakenreizigers of toeristen komen op wisselende momenten. Zakenreizigers in het algemeen vinden de kamers relatief goedkoop, de toeristen vinden de kamerprijs aan de hoge kant.

Men varieert de kamerprijs gedurende het jaar maar dat is geen succes. Als men de prijzen verlaagt om toeristen tegemoet te komen, lijkt het wel of er meer zakenreizigers langskomen die best meer kunnen besteden. Als men de prijzen verhoogt, lijkt het alsof zakenreizigers wegblijven, en toeristen die willen reserveren afgeschrikt worden door de kamerprijs.

Na

De klantgegevens van de hotelketen worden geanalyseerd op onder andere boekingsgedrag en bestedingsruimte. De klanten worden verdeeld in een aantal segmenten. Voor deze doelgroepen worden aparte producten opgesteld die afzonderlijk worden geprijsd. Door extra services en voorwaarden te introduceren, is prijsdifferentiatie mogelijk en te verantwoorden, en is afscherming van producten voor segmenten mogelijk.

Het aantal bezoeken op dagniveau door beide groepen worden nauwkeurig voorspeld door statistische analyse van historische gegevens. Deze wordt verder aangevuld met kennis over evenementen en andere zaken die het reisgedrag beïnvloeden. Een wiskundig optimalisatiemodel berekent welke segmenten in welke perioden kamers kunnen reserveren door te bepalen hoeveel van welke producten in het reserveringssysteem beschikbaar komen.

Vroeg in het seizoen worden minder reserveringen van toeristen geaccepteerd. Later kunnen er dan meer zakenreizigers worden verwelkomt, die een hogere marge opleveren. Deze werkwijze wordt ook wel Revenue Management of Yield Management genoemd. Het is toepasbaar op vele situaties waarin diensten worden geleverd en levert vaak 5 tot 10% meer omzet op.

Focus op lange termijn klantwaarde

Focus op lange termijn klantwaardeVeel bedrijven hebben historische klant- en transactiegegevens vastgelegd. Toch mist men inzicht in het toekomstige koopgedrag van hun klanten. Voorspellende analyse maakt het mogelijk om beter te begrijpen hoe men koopintenties kan beïnvloeden. Aldus Don Peppers, schrijver van één van de meest invloedrijke zakelijke boeken “One To One Future” (1993), door velen de bijbel van de CRM revolutie genoemd.

In plaats van de focussen op het korte termijn koopgedrag, moeten bedrijven de waarde van een klant over de levensduur van hun relatie als uitgangspunt nemen. Als bedrijven een agressief marketing beleid voeren, zullen zij meer nieuwe klanten binnenhalen. Maar deze klanten zullen niet lang klant blijven. Tevreden klanten blijven langer bij het bedrijf en leveren daardoor meer omzet op. Bedrijven moeten zich meer bewust zijn hoe de relatie met de klant deze lange termijn waarde beïnvloed.


Voorspellende analyse (predictive analystics) geven bedrijven de mogelijkheid over de korte termijn resultaten heen te kijken. Zo kan men zich concentreren op het bouwen van een lange termijn relatie met de klanten. Dit zal uiteindelijk meer aandeelhouderswaarde opleveren. Alle bedrijven willen hun omzet vergroten, hun competititeve kracht vergroten en kosten verlagen. Voorspellende analyses stelt bedrijven in staat op al deze punten te scoren.


Bron: Predictive Analytics Insight issue 1, november 2005

Vluchtige consument in data-analyse

ImageConsumenten laten zich niet langer in hokjes stoppen. Om greep op de klandizie te houden en kosten te besparen op marketingacties, analyseren bedrijven gegevens uit heden en verleden in de hoop toekomstig gedrag van klanten te kunnen voorspellen.

Aan de beslissing om bij warenhuis De Bijenkorf een verkoopactie te starten met jeans van Diesel, komt geen verkoopdirecteur, filiaalchef of marketeer te pas. Het modieuze merk kwam als beste kandidaat naar voren uit de data-analyses van Rudi Meijer om de kwakkelende verkoop van spijkerbroeken een keer ten goede te geven. Dus werd het aantal zogeheten Bijcard-punten dat deelnemers aan het loyaliteitsprogramma van het warenhuis kregen bij de aanschaf van een Diesel verdubbeld.

‘Natuurlijk leiden de uitkomsten van onze analyses tot discussies met verkopers’, vertelt dataspecialist Meijer. ‘Maar we zeggen heel duidelijk: wij zijn de baas over het loyaliteitsprogramma.’

Meijer is bij De Bijenkorf verantwoordelijk voor de analyses met betrekking tot het loyaliteitsprogramma, marktonderzoek en interne data-analyse. Aan het besluit de Bijcard-punten voor een Diesel te verdubbelen, lag een neuraal netwerk te grondslag, een samenstel van variabelen en de ratio’s daartussen. ‘Je geeft ergens een schop tegenaan, in dit geval het aantal punten’, legt Meijer uit. ‘Vervolgens zie je in het model wat het effect is op de verkoop. Die voorspellingen zijn behoorlijk accuraat.’

Het warenhuis mailt bijna klantspecifieke aanbiedingen naar deelnemers aan zijn loyaliteitsprogramma met behulp van voorspellingen over het gedrag van klanten, zegt Meijer. De gerichte acties schelen aanzienlijk in de kosten. ‘Bij het doen van aanbiedingen spelen we niet altijd op veilig, maar we provoceren klanten ook met artikelen en merken waar ze zelf misschien niet meteen aan hadden gedacht’, zegt Meijer.

Het Amerikaanse SPSS ontwikkelt en verkoopt softwareprogramma’s voor de analyse van data waarmee niet alleen gedrag van consumenten kan worden voorspeld, maar ook het gedrag van kiezers, criminelen en fraudeurs. De Bijenkorf is een klant van SPSS, die vorige week woensdag een presentatie gaf op een informatiedag van de leverancier van instrumenten voor data-analyse.

‘De modellen voorspellen niet met honderd procent zekerheid, je blijft als ondernemer je instincten nodig hebben’, nuanceert bestuursvoorzitter Jack Noonan van SPSS het beeld dat softwareprogramma’s ondernemen op de automatische piloot mogelijk maken. ‘De modellen stellen ondernemers beter in staat beslissingen te nemen, ze vergroten de kans op succes. Door iets slimmer te opereren, behalen bedrijven een hoger rendement op hun geïnvesteerd vermogen.’

De programma’s van SPSS creëren nieuwe, voorspellende data door analyse van bestaande, beschrijvende data, aldus Noonan. Verzekeraars gebruiken zulke nieuwe gegevens bijvoorbeeld om een eerste schifting te maken tussen rechtmatige claims en claims waar mogelijk een luchtje aan zit. Na de snelle analyse wordt de eerste categorie veel sneller afgehandeld dan in het verleden, aldus de Amerikaan.

De wereldwijde markt voor voorspellende analyses bedroeg $ 2 mrd in 2003, aldus onderzoeksbureau IDC. Volgens IDC groeit de markt jaarlijks met 8%. Naast SPSS is alleen SAS Institute een grote, gespecialiseerde leverancier van software voor dit soort analyses, zegt Noonan. SPSS had vorig jaar een omzet van $ 224 mln, waarvan $ 22 mln in Nederland. ‘We hebben eind jaren tachtig in de Nederlandse universiteiten geïnvesteerd door onze statistische software beschikbaar te stellen’, verklaart Ton Koster, verantwoordelijk voor de verkoop in Europa, het relatief grote omzetaandeel van Nederland.

De commerciële markt voor voorspellende software groeit, omdat het gedrag van consumenten grilliger is geworden, aldus Noonan. ‘De ene keer kopen ze hier iets, de andere keer daar. Ze vergelijken aanbiedingen en stappen bijvoorbeeld gemakkelijk over van de ene aanbieder van mobiel telefonie naar de andere.’

Er is ook een technische reden voor de toegenomen populariteit. ‘Sinds de millenniumwisseling beschikken we over veel meer schone data waarop we onze analyses kunnen toepassen’, zegt Noonan.

Center Parcs gebruikt de voorspellende analyses voor de selectie van zijn ‘direct mailing’ om vakantiehuisjes te verhuren. ‘Door op een slimme manier groepen te definiëren, besparen we op sommige mailings bijna de helft van de kosten’, aldus manager database marketing Didier Nieuwenhuis van Center Parcs.

Bron: Het Financieele Dagblad, 12 oktober 2005